Når Sybase hittil har solgt databaser, har det stort sett vært IT-sjefer og teknologer som har kjøpt produktene, som et ledd i tunge utviklingsprosjekter. Tunge teknologidrevne salg, med ytelsestester som brekkstang, avløses nå av salg av bransjeløsninger til markedssjefene.
Vil ha løsninger
Dette er Sybases’ store utfordring, nå som selskapet har innsett at kundene ikke lenger etterspør databaser, men løsninger.
Svaret er, fornuftig nok, å utvikle bransjeløsninger som kommer ferdig pakket og relativt klare til bruk. Dette gjør Sybase med sine datavarehus for telekom-, helse-, bank-, finans- og forsikringsbransjen.
Annonse
Stor utfordring
– Det er ingen liten oppgave for Sybase å svare på denne utfordringen, svarer Sean Kelly, Sybase’ leder for datavarehussalg. Han kom inn i selskapet etter å ha bygd opp den irske bedriften Data Warehouse Networks, som nylig er kjøpt opp av Sybase.
– De 26 ansatte som ble med over fra Data Warehouse Networks har erfaring med nettopp salg av bransjeløsninger mot markeds- og salgsfolk. Vi har satt i gang opplæring av Sybase-organisasjonen for å møte utfordringen med å selge til helt andre personer i konsernene enn tidligere. Likevel er det helt klart et behov for å øke kompetansen via både oppkjøp og rekruttering, sier Kelly.
Han forteller at også partnere og systemintegratorer skal selge Sybase-løsningene, og disse har mer erfaring i å selge til markedssiden hos kundene.
Vil rekruttere
Sybase skal rekruttere ingeniører som har kompetanse på systemintegrasjon. Kelly anslår kostnadene ved innføring av datavarehus med bransjepakker til å fordele seg i forholdet 6:1, der systemintegrasjonen er seks ganger kostnadene for lisensen.
– I starten regner vi med at Sybase vil tjene mest penger på lisenser, mens partnere og systemintegratorer vil gjøre arbeidet. Over tid vil vi rekruttere folk med erfaring i systemintegrasjon og øke vår andel her, slik at vi kan ta en tredjedel av integrasjonsarbeidet, sier Kelly.
Nødvendig omstrukturering
Sybase’ europasjef, engelskmannen Colin Tenwick, mener omstruktureringen av selskapet har vært helt nødvendig.
Organisasjonen har kvittet seg med en rekke personer og byttet ut ledelsen både i Europa og internasjonalt.
Skal selge løsninger
– Vi hadde en 80-tallsmodell. Nå er vi nede på det laveste nivået og kan bygge opp den nye organisasjonen vi trenger for å selge løsninger til kundene, i stedet for teknologi. For all del. Vi er fortsatt et teknologiselskap og skal være best på dette området. Men strategien er klar: vi skal selge løsninger og gjøre dette billigst mulig, sier Tenwick.
Skal rekruttere
Europasjefen forsvarer sentraliseringen av administrative funksjoner med at den strukturen selskapet i Europa har i dag, ville vært helt naturlig dersom man startet virksomheten nå.
– Vi har kuttet utgifter for å tjene penger. Nå skal vi rekruttere igjen, men da folk med andre kunnskaper. Vi trenger konsulenter med gode kunnskaper innenfor prosjektadministrasjon, lokalkunnskap og teknisk erfaring. Vi er ferdige med å kutte kostnader. Nå skal vi investere. Vår velfylte bankkonto skal benyttes til strategiske oppkjøp, sammen med tradisjonell rekruttering, slutter Tenwick.
Annonse
