Kamelspising hos IBM

Ethernet har aldri vært noe viktig for IBM. Det handlet først om SNA, senere om Token Ring, om 100 VG AnyLan (noen som husker den) og om ATM tvers gjennom hele nettet, helt frem til skrivebordet.

Men kundene har aldri hatt IBMs holdning til Ethernet – de har ment at teknologien både er bra og billig. Så konkurrenter som 3Com, Intel og Compaq har hatt markedet i fred, mens IBM til nød har klistret sin egen logo på produkter som andre selskaper har utviklet.

Følger pengestrømmen
Men nå har til og med IBM-ledelsen begynt å akseptere virkeligheten.

– Vi kommer til å gå der pengene er, og det er ikke minst i Ethernet-segmentet, sa Donald A. Haile, leder for hardware-utvikling i IBM Networking Division til deltakerne på IBMs Nettverksseminar i Cannes nylig.

35% til Ethernet
– Og det er ingen tvil: Pengene er i Ethernet-markedet. Konsulenter som er til stede på dette seminaret mener at ATM-markedet i 2001 vil være verd fra to til fire milliarder dollar, mens Ethernet-markedet samme år vil omsette for 15-16 milliarder. Derfor er det ingen tvil om hvilken vei vi skal gå: Vi skal utvikle våre egne Ethernet-produkter som skal være minst like bra som konkurrentenes, sa Haile.

– Derfor skal vi i tiden som kommer bruke 35 % av nettverks-divisjonens utviklingsbudsjett på Ethernett. Dette er en økning fra omlag 20 prosent tidligere, det betyr at Ethernet blir sidestilt med ATM og det betyr at våre klassikere, SNA og Token Ring, bare får omlag 30 % på deling.

Et spørsmål om salgskanaler
Nå er det ikke tilstrekkelig å kunne utvikle og produsere en komplett Ethernett-familie. Distribusjon er like viktig – og der har IBM et problem. For Ethernet-markedet er ikke et marked for selgere i blådress, her er det lave marginer, god distribusjon og god kontakt med salgskanalene som teller.

– Vi må finne helt nye måter å selge og distribuere på, innrømmet Haile. – Vi er fullstendig klar over at vi kan få et problem med dette, et problem som allerede er løst av selskaper som Dell, Compaq og 3Com. Så jobben er tosidig: Få lansert produktene, og deretter få dem ut i kanalene.

Komplett før nyttår
Når det gjelder lanseringstidspunkt, så skal de strekke seg fra juni til desember i år.

– Vi kommer først med en hub, deretter med svitsjer, samtidig som vi beveger oss oppover i Ethernet-hierarkiet fra 10 Mbit/s via 100 til Gigabit-produkter, sier Haile. Innen jul skal vi ha en full familie med egne Ethernet-produkter, inkludert nettverksadaptere – og ingen av dem skal være kjøpt fra andre leverandører. Våre kunder skal ikke lenger lure på hvorfor de kjøper produkter fra oss når de egentlig kan få de samme produktene fra den egentlige leverandører.