Ruterne på dødsleiet?

– Ruterne hindrer veksten i nettverksbruken. Derfor vil de forsvinne, i lokalnett såvel som i WAN og i Internett.

39 år gamle S. Robert Levine kommer med denne påstanden – en påstand som vi i hvertfall regner med at Cisco vil ha innsigelser mot og som nok heller ikke er særlig populær i Bay Networks. Men så er da også Levine toppsjef i Cabletron Systems, selskapet som ynder å kalle seg en av de fire store i nettverksbransjen.

Nummer fire
Dette betyr i praksis at selskapet er nummer fire, bak Cisco, 3Com og Bay Networks. Levine var en av de to grunnleggerne av Cabletron for omlag tolv år siden.

Selskapets grunnidé var høyst u-teknologisk: Cabletron tok datidens nettverkskabler, som kun var tilgjengelig i lengder på 10.000 fot, kuttet dem opp og solgte dem i de lengder kundene faktisk hadde behov for.

Nettverks-hardware
Men allerede i 1998 lanserte selskapet sitt første nettverk-kabinett MMAC, og siden dengang har Cabletron vært blant de mest dominerende i nettverksbransjen.

– Men det ville være galt å si at vi uten videre kan sammenligne oss med selskaper som Bay og Cisco, sier Levine til Telecom Revy under et intervju i selskapets hovedkvarter i Rochester, New Hamphire i USA.

Utnytter nisjer
– Forskjellen er først og fremst at jeg og (medgrunnlegger) Craig Benson er forretningsfolk, først og fremst. Grunnleggerne av Bay, Cisco og 3Com kom først og fremst fra ingeniør- og markedsføringsmiljøer.

Vi må vi få inn eksperter til å utføre disse funksjonene – og dermed slipper vi det religiøse forholdet til egne produkter. Derfor kunne vi gå fra kabler til nettverkhardware på slutten av 80-tallet. Og derfor kunne vi også satse på software, først og fremst nettverksstyrings-løsningen Spectrum, på begynnelsen av 90-tallet. Vår suksess er basert på at vi åpent leter etter – og utnytter – ledige nisjer, sier Levin.

Hellige kyr
En lang rekke av Cabletrons hellige kyr er blitt revurdert i det siste. Selskapet har blant annet besluttet å satse hardt på salg gjennom distribusjonskanalene, i tillegg til det tradisjonelle direktesalgs-korpset.

– En ting står fremdeles fast, og det er vår holdning til produksjonen: Den skal foregå på egne fabrikker hvor vi selv har fullstendig kvalitetskontroll, sier Levine.

Men når det gjelder markedsføring, har vi det siste året gjort mye. Vi har ansatt et helt nytt team, med ny ledelse, og vi jobber aktivt mot nye måter å selge våre produkter på.

Svitsjer og software
Hva skal så disse nye markedsansvarlige gå ut og selge? – Nå handler det om svitsjer. Svitsjede løsninger på alle nivåer hos kundene, fra data-avdelinger til desktop-svitsjer, er Cabletrons strategi fremover; sammen med den stadig viktigere software-biten.

50 prosent
– Svitsje-produktene er gått fra omlag 10 prosent av omsetningen av nettverks-hardware for et par år siden til kanskje 50 prosent i år – og det vil vokse enda mer etterhvert som kundene forstår hvor mye enklere det blir å administrere et nett som er basert på Virtuelle LAN og intelligente svitsjer.

Fremtiden
– Ruterne, med sine enorme ruting-tabeller og med de forsinkelser de medfører, er døde. Det er svitsjene som er fremtiden. Det er dette vi skal leve av.

Om 3 år skal vi ha 50 prosent av markedet for svitsjer, samtidig som vi skal passere Hewlett-Packard og bli nr. 1 innen programvare for nettverksadministrasjon.