Hopp til navigasjon Hopp til innhold

Røde bokser fra SMG

OSLO: Santech Micro Group (SMG) og Novell Norge offentliggjorde tirsdag en avtale som innebærer at SMGs Systems-divisjon får eksklusiv distribusjon av Novells produkter til OEM-partnere i Norden.

– Verdien av avtalen på nordisk basis vurderes til omlag 12 millioner kroner i 1997, men vi ser et potensial på sikt på opp mot 25 millioner kroner, sier adm. direktør Tor Østensen i Novell Norge til Dagens Telecom.
SMG og Novell startet allerede ved årsskiftet salg, distribusjon og support i Norge, Sverige og Danmark.

God distribusjon
Han sier Novell valgte SMG på grunn av konsernets brede erfaring innen salg og distribusjon av produkter og tjenester til OEM-partnere i Norden.

Bedre tilgangen
– Bakgrunnen for samarbeidet er at vi ønsker å bedre tilgangen på våre produkter til nordiske serverprodusenter og programvarehus, og åpne for mulighetene for salg av ferdig sammensatte løsninger. Det er også viktig for oss å øke vår markedsandel innen segmentet små og mellomstore kunder, hvilket også betyr å redusere «gråimporten» av Novell-produkter, sier Østensen til Dagens Telecom.

«Gråimport»
Noen statistikk på hvor stor import det er av Novell-produkter utenom Novell Norges eget salgsapparat har Østensen ikke, men «vi vet at den eksisterer», sier han.

– Novell Norge kan ikke sette ned foten for «gråimport», men vi kan gjøre det mindre interessant for folk å benytte seg av slike kanaler, sier han.

Størst i Norden?
I dag leverer SMG alt PC-byggerne trenger for å sette sammen en PC. Det eneste SMG mangler er Novells programvare. Novell vil gjennom SMG tilby IntranetWare og GroupWise 5.0 til regionale OEM-partnere i Norden sammen med sine maskin- og programvareløsninger.

Styrke posisjonen
– Vi kommer til å styrke vår ledende posisjon på det nordiske markedet ytterligere gjennom denne avtalen, sier områdesjef Edvard Heen i Systems-divisjonen i SMG, som dermed kan skilte med å være en av de største Novell-distributørene i Norden.

Novell har fra før direktekontrakter med flere store OEM-partnere som Compaq, IBM, Hewlett-Packard og Cinet.

Satser lokalt
SMG vil fokusere på lokale produsenter av PCer, leverandører av Internett-tjenester og uavhengige programvareleverandører i de nordiske landene. Konsernet er i følge Heen godt i gang med arbeidet med å oppgradere kompetansen blant sine ansatte, og dette, sammen med den kanskje mest strømlinjeformede distribusjonsorganisasjoner i hele Norden, vil være SMGs vesentligste styrker i konkurransen med IBM, HP & Co.

Kompetansebygging
Novell har utviklet et eget utdannings- og kompetanseprogram som tilbys forhandlerne, CNE, som er skreddersydd for dem som jobber med strukturering og drift av nettverk.

– Som autorisert Novell kurs- og utdanningssenter vil Systems-divisjonen i SMG legge stor vekt på å opprettholde og videreutvikle Novell-kompetansen hos sine kunder og internt i den nye organisasjonen, sier Heen.

Direktesalg på WWW
Og det må han strengt tatt også gjøre tatt i betraktning at selskaper som Cisco og 3Com legger opp til økt direktesalg av sine bokser via Internett, for å unngå så mange mellomledd i distribusjonen som mulig. Begge disse selskapene regner med å tjene sine kroner i etterkant ved å bygge opp egne support-sentre der kompetansen på systemintergrasjon og løsninger er høy.

Få tviler på at SMG må vurdere liknende løsninger dersom de skal nå målet om å være den største distributøren i Norden innen år 2000.

Totalleverandør
– Vi ønsker å begrense antall leverandører slik at vi kan ha absolutt fokus og kompetanse på et utvalg av sentrale, framtidsrettede leverandører som IBM, Microsoft, USRobotics og 3Com. Vår verdiskapning ligger i å sy sammen et komplett utvalg av produkter, løsninger, kompetanse og tjenester som våre forhandlere kan dra nytte av, sier Heen.